很多时候，客户之所以会在电话销售一开始就直截了当地拒绝电话销售人员，根本原因就是客户感觉在与无数电话销售人员交锋的过程中，自己遭受了太多的伤害，而获得的利益很少。为了避免再次发生这种伤害，不如一开始就拒绝电话销售人员。
对于客户的这种心理，有一种解决方案是首先给予客户一种有效的“刺激”，提升客户的兴趣，从而使谈话有进行下去的可能。另外一种方案就是了解客户专注的是利益还是伤害，从相应的方面触动客户的内心。一般情况下，为客户提供避免伤害的方案比较容易接受。
当销售的产品是比较简单的时候，销售人员可以直截了当地陈述产品的特性，这样可以帮助客户获得利益和避免伤害；如果是复杂的产品，由于客户的问题时埋在冰山下面的，所以电话销售人员要先帮助客户，让他认识到下面的问题，通过一个逐步分析的过程，让客户意识到自己有这个问题需要解决，进而产生对你所销售的产品的需求。
当然在沟通的过程中，客户如果发现自己付出的代价大于产品帮助他解决问题后带来的收益，那么他就不会有继续交易的想法了。所以销售人员需要潜移默化“降低”客户投入的感觉，或者能够巧妙|“提升”客户的回报的感觉，就可以使客户获得物超所值的快乐。
怎样“降低”客户投入的感觉？
一、可以使用“除法原则”：比如一年花费2000元，将它除以365天，每一天就相当于花大约5.5元，还不到一顿早饭钱。这样就会使客户的心理发生微妙的变化，即使最后花的钱是一样的，但是仍然感觉到超值。
二、可以使用“减法原则”：除了产品本身的价值外，还会有需要额外的价值，比如免费安装，定期检查，终身维护等等。
电话销售人员通过为客户计算获得的利益，避免的伤害可以获得客户的信任，从而可以推进产品销售的顺利进行，增加成交率。
对于客户的这种心理，有一种解决方案是首先给予客户一种有效的“刺激”，提升客户的兴趣，从而使谈话有进行下去的可能。另外一种方案就是了解客户专注的是利益还是伤害，从相应的方面触动客户的内心。一般情况下，为客户提供避免伤害的方案比较容易接受。
当销售的产品是比较简单的时候，销售人员可以直截了当地陈述产品的特性，这样可以帮助客户获得利益和避免伤害；如果是复杂的产品，由于客户的问题时埋在冰山下面的，所以电话销售人员要先帮助客户，让他认识到下面的问题，通过一个逐步分析的过程，让客户意识到自己有这个问题需要解决，进而产生对你所销售的产品的需求。
当然在沟通的过程中，客户如果发现自己付出的代价大于产品帮助他解决问题后带来的收益，那么他就不会有继续交易的想法了。所以销售人员需要潜移默化“降低”客户投入的感觉，或者能够巧妙|“提升”客户的回报的感觉，就可以使客户获得物超所值的快乐。
怎样“降低”客户投入的感觉？
一、可以使用“除法原则”：比如一年花费2000元，将它除以365天，每一天就相当于花大约5.5元，还不到一顿早饭钱。这样就会使客户的心理发生微妙的变化，即使最后花的钱是一样的，但是仍然感觉到超值。
二、可以使用“减法原则”：除了产品本身的价值外，还会有需要额外的价值，比如免费安装，定期检查，终身维护等等。
电话销售人员通过为客户计算获得的利益，避免的伤害可以获得客户的信任，从而可以推进产品销售的顺利进行，增加成交率。