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    电话回访是一种通过电话联系客户、维护客户的业务形态。它存在的目的可以是简单的满意度调查,维护企业和客户的良好互动关系,又可以是电话销售的一种高级形式电话回访营销。使用的场景也是五花八门,常见的如房地产行业电话回访、教育行业电话回访、电商电话回访等等场景。
    下面小编就介绍一下怎样通过电话回访达到再次销售目的:
    一、需要做的准备工作
  1、将客户进行分类
    在电话回访之前,要对客户进行细分。客户细分的方法很多,可以根据自己了解的具体情况进行划分,分类不同,解决问题的方法也不同。
    对于尚未成交的客户,他们没有成交的原因,常见有以下几种:
  (1) 意见不统一,回家商量一下。(我是××,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?)
  (2) 嫌价格高,分析原因。
  (3) 两人同时接待一客户,口径不统一,未定。
  (4) 想要折扣,找领导的。
  (5) 想比较,比较,再看看的。(考虑是应该的,但可否请问您,您顾虑的是什么?)
    根据他们成交的可能性可将其分类为:
    (1)意向大的客户要及时追踪;
    (2)犹豫不决的客户帮他定主意;
    (3)有能力,想买,不急于买的客户找到他对产品的认同点,多聊一些,提高他对产品的认可度;
    (4)条件不符的客户,作为储备客源,经常联系;
    (5)客户在交谈中答应签约时,要补足以前没有做到的东西,不要表露兴奋的情绪。
    对于已经成交的客户:
    首先对客户表示感谢,表明自己的身份——姓名,职位,负责的板块。询问下客户对现有的产品的评价,听取他们的意见。及时传达产品信息和活动方案。
    2、明白客户为什么要来?他们想要得到什么?
    电话回访的核心目的只有一个:让客户来! 确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。帮客户排除疑虑,引起客户兴趣,提高客户诚意度,才更加有利于“成功约访”! 站在客户的角度为他着想,为他省钱,让他感觉你是在关心他,为他考虑。
    当然也有些小技巧:比如优惠只有一天,活动现场抽奖送礼;限时抢购等。  
    二、什么时间做回访?
    1、了解被访客户的职业,根据他们的工作时间安排回访时间:
  比如会计师:切勿在月初和月末,最好是月中才接触。
  销售员:上午10:00前或下午4:00后,最热、最冷或雨天会更好。
  行政人员:上午10:30后到下午3:00为止。
  餐饮业从业人员业:避免在进餐的时候,最好是下午3:00到4:00。
  建筑业从业人员:清早或收工的时候。
  教师:下午4:00后,放学时。
  零售商:避免周末或周一,最好是下午2:00到3:00。
  工薪阶层:最好在晚上8:00到9:00。
  家庭主妇:最好在早上10:00到11:00。
    2、以一天为标准划分回访
    8:30~10:00:这段时间大多客户会紧张地做事,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。
    10:00~11:00:这时客户大多不是很忙碌,一些事情也会处理完毕,这段时间应该是电话行销的最佳时段。
  11:30~14:00,午饭及休息时间,除非有急事否则不要轻易打电话。(有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,最好在12:30以后。)
  14:00~15:00,这段时间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,所以,现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。
  15:00~16:00,努力地打电话吧,这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情。
  2、以周为标准划分回访
  星期一:这是双休日刚结束上班的第一天,客户肯定会有很多事情要处理,一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作,所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话,尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事,应该避开早上的时间,选择下午会比较好一些。
  星期二到星期四:这三天是最正常的工作时间,也是进行电话业务最合适的时间,电话业务人员,应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。
    星期五:一周的工作结尾,如果这时打过去电话,多半得到的答复是,“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
    当然电话回访的工作如果配合专业的外呼系统比如我们公司的IP分布式呼叫中心系统,会提升您电话回访的准确度和专业度,大大增加工作效率,有利于提升销售额。
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